Hablemos del Shopper

“No encuentres clientes para tus productos, encuentra productos para tus clientes” 

– Seth Godin 

En un mundo tan globalizado y cambiante como en el que vivimos estamos expuestos a un sin número de tendencias, sin embargo, no todas son dignas de nuestra atención, es por ello que necesitamos de un especialista que nos ilumine sobre cuáles son las más importantes en la actualidad. El pasado miércoles 19 del presente mes de julio tuvimos la oportunidad de participar en un seminario de tendencias del mercadeo impartido por el especialista en marketing Anour Aguilar. 

Antes de entrar de lleno en cuanto al seminario, debemos conocer un poco sobre nuestro charlista: Anour Aguilar es licenciado en economía en la Universidad del Pacífico, con especialidad en marketing y ventas con estudios en Rive Reine (Suiza). Es especialista en Shopper y Consumer Marketing y autor del libro SHOPPER MARKETING La era del shopper ha empezado. Ha ocupado cargos gerenciales en Chile, Suiza, Bolivia y Perú en la multinacional Nestlé y Corporación Lindley (sistema Coca-Cola). 

Entonces, ¿qué paso allí?, de todo diría yo. El tema principal de este seminario se concentró en el Shopper Marketing, sin embargo, Anuor nos llevó a través de diferentes elementos y tendencias que componen el Shopper. Comenzamos tocando el tema de la innovación, observamos como los cambios, al igual que la adaptación a los mismos, son importantes en el mercado; debemos prestar atención a lo que esta sucede en nuestro entorno y optar por las modificaciones necesarias para seguir siendo competitivos en nuestra industria. De los acontecimientos importantes en esta categoría pudimos observar como los cambio en los modelos de negocio a través del tiempo afectaron empresas multinacionales hasta el punto en que estas tuvieron que cerrar sus puertas, mientras que las pequeñas empresas tomaban sus lugares.

"En tiempos de cambios, si haces lo mismo obtendrás resultados diferentes"

- Anuor Aguilar 

La frase original que conocemos dice: "En tiempos de cambios, si hacemos lo mismo obtendremos los mismos resultados", Anuor no piensa de esta manera, incluso, ha logrado cambiar mi forma de pensar al modificar ligeramente la frase que vimos anteriormente, estamos en un era tan volátil y en constante innovación, que al realizar algo hoy puede funcionar pero mañana no.

Según Anuor, lo que hace un negocio exitoso en el siglo XXI es:

• De masivas a individualizadas
• De complejos a simples
• De propietarios a simples
• De industriales a digitales
• De todista a networking
• De geo centralizados a dispersos
• De unidades a ecosistema
• De costos fijo a variables
• Unidireccionales a multidireccionales
• Estructura interna a exoestructura

De todas las características mencionadas anteriormente la número uno sería una de las más importante, la personalización. De esto nace lo que es el marketing experiencial, esta se basa en crear experiencias uno a uno con nuestros clientes, generando engagement entre estos y la marca, además, con el fin de convertirlos en fans.

Según Anuor, la experiencia debe lograr:

• Movilizar al consumidor
• Generar interés
• Invitarlo a actuar
• Entusiasmarlo
• Hacer que disfrute la experiencia
• Crear proposiciones de valor de la marca.

Y por último, luego de enfocar todas nuestras estrategias en los elementos mencionados anteriormente, entramos en lo que es el Shopper Marketing, esta estrategia de mercadeo está dirigida a los comprados, que no son necesariamente nuestros consumidores, "El shopper es aquel que decide finalmente la compra cuando está parado en el canal de venta". El Shopper Marketing se refiere al estudio del comportamiento de los clientes en el punto de venta. 

De esto surgen diferentes aristas ya que los clientes se comportan diferentes dependiendo de: El horario en que visita el punto de venta, el día, si va por su cuenta o acompañado, etc. Es por esto que la conexión emocional con los clientes es de suma importancia, en el punto de venta no solo estaremos nosotros sino cientos de marcas diferentes cumpliendo la misma necesidad. El shopper marketing debe ser puntual y preciso en cuanto a la investigación de estímulos en el punto de venta.

Para terminar los dejo con esta frase que resume el Shopper Marketing:

"Shopper marketing es una forma única para guiar nuestro negocio y asegurar nuestra ventaja competitiva en el mercado."

- Anuor Aguilar

Fuentes solicitadas

- Notas tomadas del seminario 

- Notas de charlas anteriores

- Libro de Shopper Marketing por Anuor Aguilar